刘润--进化的力量--流量新生态

如果觉得以下内容对你有用，要记得关注➕点赞哦！ ​​​​​​​ 

                            
流量生态的第一次打通是线下和线上的打通                 
                              
这个世界上只有两种生意：产品生意和流量生意。产品生意是把东西做出来，流量生意是把东西卖出去                 
                              
产品生意和流量生意。产品生意是把东西做出来，流量生意是把东西卖出去                 
                              
这个基地其实就是太二酸菜鱼的粉丝群。他们每个月都会在这个群里发布本月的暗号。有了这个暗号，粉丝去店里吃饭时就能领取一份专属的小菜                 
                              
太二酸菜鱼是希望用这个很有“专属感”的福利维护粉丝的黏性，然后吸引他们不断到店消费                 
                              
太二酸菜鱼是希望用这个很有“专属感”的福利维护粉丝的黏性，然后吸引他们不断到店消费                 
                              
越来越多的机构开始尝试建立自己的“基地”，一股暗流开始汹涌流动，我把这股暗流叫作“流量生态的第二次打通”                 
                              
“一铺养三代”翻译成互联网的语言，就是“线下流量成本高”                 
                              
把“天下没有难做的生意”翻译成互联网的语言，就是“线上流量成本低”                 
                              
初期，做电商的商家少，大量的流量分给少量的商家。很多商家分到的线上流量都要比线下的多，获客成本较低                 
                              
淘宝有个搞竞价排名的淘宝直通车，其实就是用更高效的手段抹掉网店的流量红利                 
                              
供需关系决定商品价格，商品价格决定资源成本                 
                              
竞争越来越激烈，流量就成了稀缺资源，越来越贵                 
                              
当获取流量的成本越来越高时，流量红利就消失了                 
                              
“新零售”的概念。这意味着电商要回到线下，重新找性价比更高的流量                 
                              
在红利期，“天下没有难做的生意”；红利期一过，“天下就没有好做的生意”                 
                              
流量生态的第二次打通，也就是公域和私域的打通                 
                              
私域就是你拥有的，可重复、低成本甚至免费触达的场域                 
                              
公域可以分为付费公域和免费公域。付费公域就是如果你想从这里挖流量，你得花钱                 
                              
腾讯的四大公域是广告公域、内容公域、微信公域和线下公域                 
                              
广告公域和线下公域都需要付费才能获取流量，因此都属于付费公域。而内容公域和微信公域则更倾向于免费公域                 
                              
每个人的公域其实都是别人的私域                 
                              
每个人的私域都寄生于一个公域，但不再完全受制于公域。一旦构建了自己的私域，不管多少，都有了一种可以重复且免费使用的流量                 
                              
希望把这些人群聚集起来，形成一种规模化触达稀缺的高价值人群的能力                 
                              
自来水便宜的时候，你会觉得为什么要打井？但随着用水的人越来越多，水价越来越贵，一些人便开始认真思考：买水的这些钱都够我打口井了，为什么不试试打口井，建立自己的私域？这就是流量生态的第二次打通
                              
打通私域与公域的利器：私有化、复购率、转介绍                 
                              
首先，这口井是你的，你用这口井，不用向任何人交钱。其次，不仅如此，如果别人用这口井，你还能收钱                 
                              
“可重复”的同义词是“主动”                 
                              
私域用户却是你可以主动触达的，比如“太二宇宙基地”粉丝群的本质就是有必要时可以主动触达。因为主动，所以可以重复                 
                              
只有取水免费，打井才有意义，所以，每次触达的成本越低越好                 
                              
1.私有化                 
                              
通过这些很“土”的方法，君悦购物中心在很短的时间里就建立了几十甚至上百个微信群。君悦购物中心因此完成了私有化，把“公域门店”的用户“私有化”到了微信里的“私域社群”
                              
2.复购率                 
                              
私有化的目的，是用复购率来摊薄越来越贵的初次获客成本                 
                              
用拼团建立信任                 
                              
用服务而不是推销的心态来做拼团，所以越做越成功                 
                              
用内容降低成本                 
                              
然后一边采摘，一边拍视频。视频发到群里后，提需求的顾客马上产生了很强的被服务感和参与感                 
                              
用倾听改进服务                 
                              
君悦购物中心决定建加工房，自己来发豆芽。君悦购物中心人还给自己的豆芽起了个名字，叫“悦豆豆”，并且把“悦豆豆”的成长过程拍成了视频发到群里。这不但传播了知识，还增加了客户对君悦购物中心的信任
                              
N个人服务1个客户，客户像皇帝一样被伺候着                 
                              
3.转介绍                 
                              
左上角这个象限的商品价格低，购买频次高，比如生鲜、订阅服务等。因为低价，所以承受不起高昂的初次获客成本，但是好在高频，可以通过复购率来分摊获客成本。所以，对于这类商品，最重要的策略是经营复购率
                              
同行已经做了的服务，就不是服务，而是义务                 
                              
转介绍是私域里威力极大的流量工具，但前提是你的服务要极致                 
                              
白鸦的“私域三角”是由私域产权、单客价值和顾客推荐组成的，这与我所说的私有化、复购率、转介绍几乎完全一样                 
                              
会员是提高复购率的核心                 
                              
转介绍最典型的三种形态是多人拼团、裂变发券和砍价                 
                              
“P”指的是Paid Media——付费媒体，比如在报纸上登广告、冠名赞助电视节目等                 
                              
“O”指的是Owned Media——自有媒体，比如企业自己的公众号、个人号等                 
                              
“E”指的是Earned Media——赢得媒体，比如微博、微信朋友圈等，你没怎么花钱，但是引起了别人自发的传播                 
                              
第一，利用付费媒体，也就是买流量，投广告                 
                              
在如今的大数据时代，我们可以掌握更为精确的个人数据，从而做到精准投放                 
                              
根据精确的数据，将用户分类                 
                              
在投放的过程中，别仅仅把广告指向产品销量和品牌曝光，这是一种非常短视的行为。要想办法把买到的流量沉淀到自有媒体，自有媒体可以是公众号，可以是官网，也可以是个人号
                              
否则，每一次的销售和曝光，都需要重新购买流量                 
                              
转发并不是因为你付费给他们，而是因为你用内容打动了他们。转发所带来的新用户就是你赢得的，这就是赢得媒体                 
                              
在创作优质内容上，也要记住别只把内容指向产品销量和品牌曝光，也要想办法转化沉淀到自己的私域                 
                              
几十万的用户比几十万的销量和曝光更加重要                 
                              
完美日记就是通过类似的扫码送化妆棉的方式，加用户的个人微信，并由此积累了几百万微信好友                 
                              
新的零售时代，不是回到线下，而是回到线下后，把人拉回线上，拉进私域用户池                 
                              
当你拥有自己的私域后，要限制使用、谨慎使用、合理使用，不给用户增加负担，尊重用户体验，这样私域才会越来越大，越来越有价值                 
                              
只要有红利，就一定会吸引大量的人加入，而一旦大量的人开始在公域用户池中抢夺流量，势必推高公域流量的价格                 
                              
微信小程序、企业App、企业微信、会员制，就是这三家企业深耕的“私域流量”，它们充分享受了私域流量的红利                 
                              
做私域流量，需要长期耕耘，必要时刻方可派上用场。而长期做私域流量，是件固定成本很高，边际成本很低的事情                 
                              
只有当用户数量够多，边际成本变低时，才能体现私域流量的价值。而这份价值，是需要靠前期固定成本投入、时间投入慢慢累积起来的                 
                              
做私域流量需要战略眼光，好好布局。在今天能打到猎的时候，要懂得储备粮食。机会属于有准备的人                 
                              
做零售的逻辑，就是不断地寻找新的流量红利，比如会员、直销、自媒体、社群，直到再被抹平，永不停止                 
                              
自媒体的繁荣，被业内人士称为“内容创业井喷”，这是流量碎片化时代的开端。未来，流量将从BAT等平台的垄断走向以社群为单位的碎片化时代。优质内容是建构这个社群的重要武器
                              
所有拥有用户关注度的主体都可以把关注者经营成社群，所有拥有社群的经营者都是流量的稳定入口。这些新的流量入口，是企业获得新客户的重要渠道                 
                              
自媒体和社群有明显的群体特征，多方获益的“增益型”变现方式正在取代传统的“消耗型”变现方式                 
                              
To B业务的关键在于决策流程和复杂度，这也是To B和To C的最大区别                 
                              
To B的决策流程很长，长到几乎可以抹平一切冲动，让所有购买冲动最终趋于平静。如果说To C的消费决策以“秒”计，To B的消费决策就是以“月”计，甚至以“年”计的
                              
To B业务不是靠冲动消费来拿下客户的，要靠BD（Business Development，商务拓展），靠销售，去影响，去磨，去耗，去说服                 
                              
信任和复购率恰恰是To B业务的核心，因此，私域流量是天然适合To B业务的                 
                              
第一是能影响到业务的人。在To B的业务中，有一个很重要的能力——“顺杆爬”，即能从一个前台顺藤摸瓜一路找到CEO。而这些人都应该在微信中                 
                              
在微信的备注里，还应该记录着这些信息：职位、生日、爱好甚至家里养的是什么宠物；他和其他部门人员是什么关系，信赖、中立还是竞争；你们之间是什么关系，陌生还是熟悉；等等
                              
第二是那些被筛选过的人                 
                              
这种筛选会让彼此有更多的认同和信任，更重要的是能提高朋友圈的质量。每一个好友的位置都很稀缺，只留给那些真正有价值的人。朋友圈的质量也会决定业务的质量
                              
上与君王同坐，下与乞丐同行                 
                              
一是发自己真实的生活，这会让人消除距离感和陌生感，更加了解真实的你；二是发自己参加的活动，这会让人知道你是做什么的，更加了解你的业务；三是发自己独特的思考，这会让人对你产生信任，更加了解你的能力；四是少发广告，少发投票
                              
To B业务真正做得好的人，除了成就自己，还喜欢帮助别人。因为机会是流动的，资源是互相对接的                 
                              
“因为这件事对双方都有价值，我就想让这件有意义的事情做成。”只有抱着这样的心态，你才能赢得人心                 
                              
比产品提前触达你的就是品牌，品牌的价值是在“购前阶段”完成“心智预售”                 
                              
而流量，是在“购中阶段”完成“产品先至”                 
                              
一个消费者如果心中没有品牌，就会去电商平台搜品类                 
                              
他会点击其中一款产品，这款产品比它的品牌先抵达消费者，这就是“产品先至”                 
                              
流量可以在“购中阶段”帮助产品在一个品类中“付费插队”，使这个产品能比其他产品更早地触达消费者                 
                              
品牌是购前触达，流量是购中触达                 
                              
在消费者完成自己的购买行为后，唯一还能触达消费者、影响消费者做出再次购买决策的，就是产品本身                 
                              
品牌的价值是预售。如果通过品牌完成预售的成本比在品类里购买流量的成本低，那这个品牌就变成了一个依附于消费者心智而不是流量平台的真正的品牌了                 
                              
当流量成本的‘购中流量’的红利消失后，品牌价值的‘购前流量’价值会突显                 
                              
浪费是因为连接得不精准                 
                              
为了提升数字化的效率，新潮传媒正在把社区里的大部分广告框架换成智慧屏。现在，他们已经安装了70万块智慧屏                 
                              
智慧屏就派上用场了。在数字化的智慧屏上，沃尔玛的广告可以被设定为只在周五、周六、周日展示，而且广告全自动下发，不需要工作人员上门更换。这样一来，沃尔玛就可以节省一半以上的广告成本。这就是“时间精准度”
                              
贝壳找房在每个小区投放的广告都不一样，广告的效果大大提升。这就是“产品精准度”                 
                              
什么是“三类时间”？就是整段时间、碎片时间和比碎片更碎片的背景时间                 
                              
碎片时间存在的问题是，用户可以随时离开，比如看到广告了，用户就离开了                 
                              
背景时间虽然比碎片更碎片，但有一定的强制性                 
                              
如果这些广告采用的是视频的方式，背景时间的利用率就会得到很大提升                 
                              
今天的广告比的则是对被数字化赋能的传播学的理解的深度  
               
所有摘录来自

刘润. “进化的力量” Apple Books.