摘要:
创业公司一个非常大的问,就是制造的产品没有市场。创始人所设想的需求,不是真正的市场上所缺失的,导致开发出的产品不被市场认可。
那么需求是如何确定的呢?需求是怎么来的呢?自己所设想的用户需求,真的是用户需要的吗?
如果去调研用户的需求,要用哪种方式能获得最为真实的数据呢?是否能真的从用户那里问出真实的想法呢?
按乔布斯的说法,他从不做用户调研,他觉得用户不知道自己想要什么,直到把产品展示给用户。
但是有几个人是乔布斯呢?
用户调研的目的:
- 挖掘客户需求
- 细分客户的需求
- 建立客户画像的数据依据
做用户调研的方式:
- 从行业研报上面分析行业数据
- 艾瑞咨询,四大行的研报,等
- 亲自与潜在客户,面对面交流沟通询问
- 调查问卷
调查问卷所要获取的信息:
一. 用户画像
- 用户的年龄段
- 用户的职业
- 用户的标签类别
- 用户的个人资源和社会财富级别
二. 用户需求细分
- 用户个人的兴趣点。 (开放性问题)
- 用户个人对提供的不同产品和服务的兴趣点。 (封闭性问题)
- 用户所想要的。(开放性问题)
- 此点存疑,用户无法想象没有见过的东西,只能在已经见过的东西上面做想象。
- 用户所厌恶的。(开放性问题)
- 不但要正向询问,还要反向询问,用户所排斥的。
- 弊端还是和上面的正想问题一样,用户的回答过于表面,受经验影响,无法回答的更深入。需要做分析
- 在产品的领域,建立差异化的细分
- 询问关于更多细分的领域的差异的感受
- 这需要对于产品极强的理解
- 用户可能对于过于细化的差异,感知不明显,需要极有技巧的问卷语句
调查问卷的推行方式:
- 私域状态,请求进入时,给出要求填写调查问卷才能进入
- 单个的聊,然后单个的询问是否愿意帮助做些调查问卷
- 以奖励机制,引导填写调查问卷
- 需注意,由于填写调查问卷是为了获取奖励,所以真实性需要保持慎重态度
- 大范围的病毒推送,请求填写
- 当用户在产品上注册,以个人化的口吻,以邮箱的方式,询问遇到的问题
- 此方式在国外的saas产品上用的比较多
调查问卷的不足:
- 受样本量的偏差影响
- 比如询问一百个人,但是这一百个人都是一个小众圈子的,那么就丧失了普遍性
- 匿名调查问卷的成本过高
- 精细的调查问卷需要用户耗费很多时间
- 一个一个的去询问用户是否原因填写问卷,时间成本过高
- 病毒传播似的调查问卷,既有可能不但没有回复,又被用户给拉给
- 没有明确引导的调查问卷,大部分人不会去做
- 用户无法想象自己没有经历过的东西
- 如果问用户要什么,用户会说要一匹更快的马,而不是一辆从没有见过的汽车。
- 用户自己也不知道自己想要什么,直到把他内心想要的呈现给他。
- 用户的意识层面,受社会文化限制,不会将真实的想法说出来。
- 比如询问用户是否愿意接受付费,很多人碍于面子会选择愿意,但是真实付钱的人很少。
- 再比如明明很排斥某些产品,但是碍于面子,不能直说,反而只说些好话。