做外贸走客户的路让客户跟着走

先从一个小故事说起， 说是有一家商店里的老板娘好像算数不行，每次有客户结账都会少算1-2元。

久而久之，很多的人为了测试这个结论，又或者是为了沾这点小便宜，于是就会来这个商店购物，然后专门找老板娘结账，然后测试证明果然如朋友告诉他的那样。

就这样，一传十，十传百，慢慢地大家都知道了这个有个不会算账的老板娘，而小店的生意也是越来越好，每每当老板娘值班的时候，生意就会格外的火爆。

然后有好心的人私下提醒老板说老板娘每次都算错账， 少收钱，本以为老板会提醒自己的妻子。

谁知，老板说老板娘故意这样做的，这样虽然每个单子的利润少了很多，但是客流量却是增加了不少啊，这样下来，我们反而是赚的更多呢。

而这些客户明知道自己沾了便宜之后，一个是就只顾着开心和快速离开，另外一个是害怕老板娘突然间发现自己的错误，然后又让补差价，反而减少了讨价还价的环节，支付完成之后，就迅速离开店里。

自然通过这样的一番操作之后，店铺的客流量以及客户滞留的时间明显的缩短了，而这样成交的效率也提升上来了。

这大概就是我们常说的猎人总是以猎物的方式出现，顾客为自己沾到便宜沾沾自喜，殊不知，这正是商家的计划和策略。

之所以讲这个故事，是因为我们在和一些客户沟通的时候，尤其是明确地感觉到对方是个喜欢讨价还价的客户，此时，我们不妨主动降价，让客户不好意思继续压价格。

比如当客户确定好产品的数量后， 我们统计的价格有小数点，例如总价格USD666.66,这个时候， 其实即使客户不提价格，通常的操作就是我们默认会将小数点后面的数字化零为整，只需要让客户支付前面的整数USD666即可。

虽然是默认的操作，但是当我们刻意和客户强调的时候， 有些客户反而不好意思继续讨价还价了，即使讨价还价，顶多也只是进行一个回合就结束。

比如：业务员：总价是USD666.66,您只需支付USD666即可。

此时，买家可能说：好的，也有可能说：能不能再便宜点？

业务员：那就XXX价格吧！

往往到了这一步，买家基本上就不会再继续讨价还价了。

当然，还有一部分客户可能本来就没有打算让降价，但是当我们主动告诉客户直接支付前面的整数的时候，客户心理也会暗自高兴，觉得这是个会做生意的人。

反之，当我们不告诉客户我们会自动去掉零头的时候，此时，喜欢讨价还价的客户可能会说让我们便宜一点， 但是这个便宜一点就不仅仅只是去掉零头了。

或者如果我们等客户让降价的时候，再告诉客户将零头去掉得了，此时客户不但不会感激你，反而还觉得你这个人有点小气，买了那么多东西，降价连1美金也没有。。。

感受一下语境：

业务员：总价是USD666.66，

买家：便宜一点吧。。

业务员：那就666？

所以，有些话需要自己提前说出来，去堵住一些人的嘴，而有些话需要客户提出来，然后我们再艰难地妥协。

也许你看了很多文章，有的鼓励我们要先开头，也有的建议我们客户不开口绝不降价， 其实所有的这些都是话术而已，具体还是要看我们所做的商品以及所遇到的客户的类型是哪一种？

就像这便宜0.66的这个价格，对于一些做日用品散货的供应商来说，可能他们的一件商品也就0.1美金，那降价0.66对于他们来说就是一个很大的数字。

但是如果对于商品单价本来就高的供应商来说，这0.66可能就是单子里的九牛一毛，连跟客户提出来都不好意思提。

我们在参照一些例子和话术的时候，一定要结合自己的实际情况，灵活运用，有的时候当我们提前走了客户的路的时候，客户反而会只能跟着我们走。

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